Как действовать, если конкуренты демпингуют?

Артур Когданин в интервью федеральному журналу "Генеральный директор" рассказал о проблемах роста и способах их преодоления.


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье: 
Как снизить себестоимость, чтобы, отвечая на демпинг, не торговать  себе в убыток? 
Как оправдать перед клиентом большую, чем у конкурента, цену ?
Как выиграть конкуренцию, не снижая цены, а заинтересовывая  потребителя преимуществами сотрудничества именно с Вашей  компанией ?

Артур Когданин, Генеральный Директор компании LEDEL, Казань

Несколько раз нам случалось первыми выводить на рынок новый высокотехнологичный и дорогой продукт. Сначала он продавался с трудом, но потом набирал популярность, и продажи вырастали. В этот момент конкуренты выводили на рынок такую же продукцию, главным преимуществом которой была цена, поэтому улучшить другие параметры было достаточно сложно. В ответ им нам приходилось снижать цену, чтобы разница не была очень значительной. Однако мы всегда придерживались принципиального правила: наша цена должна оставаться на 10-15% выше, чем у конкурента. Расскажу, какие меры помогают нам не вступать в ценовые войны и держать цену на заданном уровне.


Снижение себестоимости продукции текущего ассортимента
Первое, что мы делаем, когда конкуренты начинают демпинговать, – ищем пути снижения себестоимости уже выпускаемой продукции (разработка которой не требуется вложений). Вот, к примеру, какие действия помогли сократить себестоимость офисных светодиодных светильников почти на 30%. 
Оптимизация производства. Для изготовления корпуса офисного светильника неокрашенный лист металла раскраивался на лазерном станке, затем на детали наносили краску в камере. После покупки координатно-пробивного станка, мы смогли резать уже окрашенный лист металла без ухудшения качества. Благодаря этому себестоимость производства корпуса снизилась вдвое. 
Оптимизция затрат на логистику. Организовав промежуточные склады конечной продукции в Москве и Новосибирске, мы снизили стоимость доставки товара клиентам в отдаленные регионы. 


Ставка на инновации
Чтобы обойти конкурентов, торгующих дешевой продукцией, мы разрабатываем более технологичные светильники. Чем сложнее новинка, тем дороже выпуск похожего товара, поэтому какое-то время конкуренты не смогут демпинговать.

Справка

Артур Когданин окончил Казанский химико-техологический институт. Сейчас проходит обучение по программе MBA. В 2003 году вместе с партнерами создал компанию «Игромир». В 2008-м основал компанию  LEDEL. 
ООО ЛЕДЕЛ
Сфера деятельности: производство светодиодных осветительных приборов.
Территория: производство находится в г. Казань, филиал в Москве, дилеры – в России и еще 11 странах
Численность персонала: 300
Годовой оборот: 1 млрд (в 2012 году)
Подписчик журнала «Генеральный директор»: с 2009 года 

Источник: www.gd.ru