Чтобы воплотить идею в реальность, нам потребовалось 5 лет

Федеральный журнал "Полупроводниковая светотехника", №4, 2013



Чтобы воплотить идею в реальность, нам потребовалось пять лет


Пять лет назад LEDEL была одной из трех первых компаний в России, производящих светодиодные светильники. Сейчас их 4,5 тысячи.  Как не стать аутсайдером на рынке светотехники рассказал Артем Когданин – технический директор, автор всех разработок компании LEDEL. 


 Как компания может охарактеризовать российского потребителя светодиодной светотехники с точки зрения его компетенции, инженерного, научного или производственного подхода, а не с точки зрения объёма продаж на российском рынке. Другими словами - каково «качество» российского потребителя по версии LEDEL?

 Если сравнивать российского потребителя сегодня и потребителя 2009 года, то, безусловно, он сильно вырос в плане компетенции, в знании светодиодной светотехники. В начале нашей деятельности, когда мы предлагали светодиодные светильники потребителям, встречный вопрос был «А что это такое?». Сейчас любой главный энергетик на любом предприятии начинает задавать вопросы о марке светодиодов, о коэффициенте мощности драйвера, о пульсациях, т.е. клиент уже знает о светодиодном освещении. Цена сейчас, безусловно, играет роль, но кроме цены покупатели смотрят еще и на технические параметры изделия. Есть, конечно, моменты, о которых клиент не знает, это нужно объяснять. 
На предприятиях есть определенные программы энергосбережения, которые исходят от руководства, поэтому половина наших заказов обусловлена именно соблюдением этих программ. Вторая половина клиентов приходит к выбору светодиодного освещения самостоятельно, желая достичь более высоких показателей освещенности и избежать многих проблем, связанных с регулярной заменой ламп. Чаще всего это небольшие инновационные предприятия, во главе которых стоят молодые руководители, либо предприятия с иностранным капиталом. В них довольно жесткие нормы по освещенности, которые нужно выполнять.   


Компания использует светодиоды производителей самых первых брендов. Как складываются отношения у LEDEL с ними: расценивают ли они LEDEL как существенную долю отечественного рынка, учитывая масштабы компании? Или LEDEL  - гибкая в отношении брендов компания и в своих устройствах может использовать светодиоды любых производителей?

   В своих светильниках  наша компания использует светодиоды  компаний Cree  и Osram – это лидеры рынка светодиодов. Сначала мы использовали Cree, потом  подключился бренд Osram. У этих светодиодов отличные световые характеристики, высокая надежность и приемлемая для нас цена.  Иногда бывает так, что цена этих диодов оказывается ниже, чем аналогичных, но китайского производства.  Мы плотно сотрудничаем с этими компаниями и являемся их крупным покупателем. Практически каждый месяц к нам приезжают  представители и Cree, и Osram, интересуются, как мы используем светодиоды, дают технические советы и рекомендации, одним словом, всячески помогают улучшить производственный процесс.  С их слов, LEDEL находится в тройке крупнейших покупателей их продукции и занимает существенную долю отечественного рынка.
Мы пробуем использовать и другие светодиоды. Например, в серии ЖКХ используются светодиоды Seul Semiconductor.  Но наш покупатель достаточно консервативен, он привык к гарантированному качеству светодиодов Cree и Osram, поэтому мы не хотим снижать планку. 


Какие преимущества использует LEDEL в борьбе с азиатскими «коллегами» за рынок? Ведь качество светодиодной светотехники уже достигло приемлемых показателей и там.

Действительно, за последнее время китайский продукт подтянулся. Особенно это касается блоков питания и их электротехнических характеристик. Не секрет, что многие российские производители используют покупные блоки питания азиатского производства.  Но в этой хлынувшей массе китайских светодиодных светильников потребителю сложно выделить качественный продукт, ведь только один из десяти китайских светильников соответствует заявленным параметрам. 
Важно понимать, что в основном покупатели сталкиваются с «псевдо-российским» продуктом. Такие светильники состоят из китайских комплектующих, но выпускаются под российской маркой. С таким продуктом бороться сложно, ведь они воспринимаются как российские, стоя при этом в 2 раза дешевле. Наша компания использует технологическое преимущество. Те решения, которые мы  сейчас применяем, еще не применяются нашими азиатскими конкурентами. 
 Для противостояния таким конкурентам мы обращаем большое внимание на сервис. Наши светильники реализуются через развитую дилерскую сеть. Так же LEDEL предлагает расширенную гарантию, широкую техническую поддержку и для дилеров, и для конечных потребителей. Она включает  выезд к заказчику, бесплатный светотехнический аудит и консультации при монтаже.   
Еще один инструмент, который мы считаем эффективным – это регулярные семинары. Если конкурирующие компании рассказывают в основном о своем продукте, мы стараемся дать людям полезную информацию, которая пригодится им в практической деятельности в будущем. Важно помнить, что в китайских светильниках не учитываются особенности российских условий. Бывает так, что азиатский прибор просто невозможно установить на столбе, не нарушая ГОСТ. Естественно, возникает много трудностей с монтажом и обслуживанием.  


Что является основным в выборе новых направлений разработок целевой светотехники: собственные знания конъюнктуры и проблем светодиодного освещения или всё диктуется заказчиком?

Если мы считаем, что на рынке назрел спрос на какой-либо продукт, и он будет пользоваться популярностью, то мы начинаем заниматься его производством. Наш отдел разработок работает в тесной связке с заказчиками, и постоянно собирает информацию и у маркетингового отдела и у отдела продаж. На ее основе, мы вырабатываем концепцию, согласно которой определяется, какие продукты должны появиться на рынке. Решения появляются благодаря четкому пониманию того, что может понадобиться клиенту в будущем, чтобы сделать его жизнь проще. 


Если разделить всю светотехническую продукцию компании на части по области применения (офисное, уличное, техническое, др. освещение), то, как распределятся эти доли?

Офисное, уличное и промышленное освещение по объему реализации у нас занимают примерно равные доли – по 30%. поэтому эти сегменты для нас являются ключевыми. Доля же бытовых и ЖКХ-светильников в нашем производстве падает, сейчас она составляет чуть меньше 10%. Хотя эта область нам менее интересна, мы продолжаем работать на ней, так как нужно развивать ассортимент. 


 Не планирует ли компания LEDEL заняться собственным производством светодиодов? Это выглядит вполне логично: под силу окажется любое светотехническое решение, особенно в комплекте с возможностями по производству вторичной оптики.

Компания LEDEL не планирует заниматься производством светодиодов,  потому что это экономически нецелесообразно, и мы не сможем быть на пике технологий. Приобретая диоды Cree и Osram, мы можем быть уверены, что наш продукт будет обладать высокой энергоэффективностью,  высоким качеством света и стабильной работой на протяжении многих лет.  Если мы сами займемся производством, то мы экономически ничего не выиграем. Плюс не будет уверенности, что это лучшие светодиоды в мире. Поэтому мы и не собираемся заниматься их производством. 
Что касается вторичной оптики, да, у нас есть оборудование для ее производства, и это действительно экономически целесообразно, потому что вместо нескольких десятков линз, мы используем одно изделие, которое заменяет и вторичную оптику, и защитное стекло.


 Работает ли инженерная мысль компании над созданием светотехнических устройств для специального применения: светофоры, прожекторы, светосигнальная техника, оптические системы передачи информации на основе светодиодов?

Инженерная мысль компании работает над тем, что у нее лучше всего получается – это светодиодные светильники. В поле наших интересов входят уличная серия, промышленная, офисная и новый для нас сегмент – светильники для торговых помещений, в частности, акцентное освещение для магазинов одежды, продуктов и др. Кроме того, работаем над усовершенствованием прожекторов для подсветки архитектурных сооружений.
Что касается светосигнальной техники на основе светодиодов  – это не наш профиль, мы этим не занимаемся. Рынка сбыта нет, и развивать его нет смысла.

Если встанет выбор, при условии, когда только одно приводит к увеличению стоимости, что Вы выберите: энергоэффективность светильника или высокое качество светодиодов и оптимальное светораспределение?
Это как спросить у разработчика автомобилей, что вы выберете – двери, фары или колеса? В данном случае, мы бы могли пренебречь энергоэффективностью, но в разумных пределах. Качеством светодиодов пожертвовать нельзя, так как срок службы светильника более 20 лет. Кроме того, мы не можем пожертвовать оптимальным светораспределением, ведь это основной показатель качества светильника, поэтому качество светодиодов и светораспределение должно всегда оставаться на высшем уровне. 


Как Вы оцениваете ресурс наработки ваших изделий: в действительности ли он соответствует декларируемым цифрам и как Вы оцениваете или прогнозируете его? Насколько серьёзен контроль качества продукции?

Мы применяем компоненты только проверенных производителей. Компания запрашивает у них те компоненты, которые проработают в наших светильниках нужное количество лет. Кроме того, на каждую деталь, вплоть до винтиков,  мы можем предоставить клиенту технический паспорт, в котором указан срок наработки. Причем производителями светодиодов указывается реальный срок эксплуатации, а не данные, полученные в результате цифрового вычисления. У нас есть испытательный стенд, на котором мы испытываем светильники на протяжении пяти лет.
Качество продукции проверяется на каждом этапе производства каждого модуля. У нас свое производство драйверов и других комплектующих, поэтому каждое изделие проходит несколько этапов контроля качества. Первый этап – проверка драйвера на соответствие всем параметрам. Второй этап – проверка всей электроники после первичной сборки. Третий этап проверки происходит после окончательной сборки светильника. Четвертый этап – проверка Отделом технического контроля. ОТК – структура независимая, проводит долгосрочное тестирование светильников. Он заинтересован выявить любую неисправность, так как за каждый найденный брак они получают деньги. Получается, у нас четыре этапа контроля качества.  По предварительным итогам 2013 года процент брака составил 0,25%. 

Как вы считаете, всегда ли рынок светотехники продвигается в «правильную» с Вашей точки зрения, сторону (в плане развития той или иной сферы применения светодиодного освещения)? Предполагаете ли Вы, что при несовпадении предполагаемой Вами стратегии с реальностью, Вы сможете повлиять на направление развития рынка?

Первый офисный светодиодный светильник сделала именно компания LEDEL, и таким образом мы серьезно повлияли на направление развития рынка. До сих пор тот конструктив, который мы придумали, составляет 90% на рынке. Примерно такая же ситуация произошла и с уличным освещением. Разработанная нами конструкция из алюминиевого профиля в последующие 2-3 года была использована практически всеми производителями уличного освещения. То есть и тут нам удалось повлиять на направление развития рынка. Что касается промышленного освещения, сейчас используется в основном традиционная форма светильников «колокол». Тут наша мысль не совпала с общей тенденцией рынка. В будущем, я думаю, ничего революционного не произойдет. Производители будут работать над улучшением  оптических характеристик,  над повышением энергоэффективности, чтобы в итоге получить лучший результат при меньших затратах. 


Источник: Журнал "Полупроводниковая светотехника", №4, 2013.