Артем Когданин: «В компании LEDEL собраны фанаты своего дела…»

Журнал LUMEN&Expertunion, №2, 2014

LEDEL – одна из немногих компаний в России, которая начала работу над использованием светодиодов в осветительных приборах задолго до возникновения LED-бума. Движущей силой стал интерес к самой технологии — малоизученной, необычной и, как сочли основатели компании, перспективной. Прогноз в отношении перспектив оказался верным, и сегодня, по прошествии 7 лет, у компании LEDEL есть масштабное собственное производство, широчайшая дилерская сеть и безупречная репутация. Сотрудничество с такими компаниями, как «РусГидро», «Лукойл», «Татнефть», «Газпром», «Башнефть», «PEPSI», крупные и сложные проекты, осуществленные качественно и в срок, а также престижные награды за продукцию, в том числе международные — все это говорит само за себя. Артем Когданин, директор компании LEDEL, в беседе с нами рассказал о том, что позволило компании войти в десятку лучших среди производителей светодиодного оборудования, а также о том, что секрет их успешности в том, что финансовый успех не цель, а всего лишь побочный эффект фанатичной увлеченности делом.

— Артем, начало деятельности компании  LEDEL с уверенностью можно считать стартом в «голубом океане бизнеса». Это так?

— Да, действительно, ни о какой конкуренции речь не шла в те времена. Но это не значит, что не было сложностей. Не было конкурентов, но не было и собственно самого рынка — нам пришлось его формировать. Семь лет назад технология создания осветительных приборов на основе светодиодов была абсолютно новой, далеко не все о ней знали. Даже производители не могли со 100%-ной уверенностью говорить о том, как светодиоды поведут себя в реальных условиях.

— Как же вы решились на работу с «неведомым светом»?

— Нам помог предшествующий опыт: на тот момент мы уже 8 лет работали со светодиодными экранами и электроникой (банковскими автоматами). У нас было свое конструкторское бюро, были определенные наработки, свой круг клиентов. Мы хорошо понимали, что задача непростая, но очень перспективная. Изначально мы производили светодиодные экраны, и только позже организовали компанию по производству светодиодных светильников — LEDEL.

— Из чего состояла деятельность компании, если не было рынка и не было спроса?

— Мы очень много ездили по стране, рассказывали о светодиодах, формировали дилерскую сеть, искали партнеров и клиентов. Была сформирована целая дилерская школа, в которой мы обучали всему, включая и то, как надо правильно рассказывать о продукте. Эта школа действует и по сей день.

— Сложно было? Ведь это почти как в сказке: «Продай то, не знаю что»…

— Мы доносили до дилеров и клиентов, чем отличаются друг от друга светодиодные светильники, как отличить плохой от хорошего, в чем особенности эксплуатации и другие нюансы… Знания были аккумулированы из различных источников, в том числе во многом из собственного опыта — ведь мы собирали светильники на своем производстве. Мы, само собой, делали ошибки, исправлялись, и, в итоге, знали об этом больше других.
Люди поначалу с большим скепсисом относились к новой технологии. И это понятно: опытные энергетики выслушали немало рассказов об инновациях, но на практике все было, как правило, печально. И поверить в то, что новые светильники будут работать 25 лет — непросто, а проверять — очень долго. При этом продукция стоит существенно дороже, чем привычные источники света.

    

— Вы помните первую компанию, купившую у вас оптом новую продукцию?

— Я хорошо помню этот момент. Это был май-месяц, и мы отгрузили первую партию, 300 светодиодных светильников для офиса, одному из наших старых клиентов. И сделали это на необычных условиях: мы обещали ему, что если не понравится, то всю партию заберем обратно. Но этого не произошло, и даже более того — был дозаказ.

— Что стало переломной точкой в развитии рынка led-светильников у нас в стране? Когда спрос на продукцию стал серьезным и стабильным?

— После принятия закона об энергосбережении, примерно 5 лет назад. Коммерческие компании стали искать способы сэкономить, и освещение — один из наиболее очевидных путей сокращения расходов на электроэнергию. Посыпались заказы, мы работали с огромными объемами, еле справлялись. В это же время у нас начали появляться конкуренты.

— Конкуренты — обладатели собственного производства?

— Чаще всего нет. На начальном этапе становления рынка почти 95% компаний пытались найти готовые решения в Китае и выдавали их за свои. Неразбериха была полнейшая. Какие-то компании однодневки, которые появлялись и тут же исчезали… Через полтора года после принятия законодательства об энергосбережении желающих заработать на поставках светодиодных светильников было столько, что мы там просто потерялись… Выделяла нас только цена — наша продукция была относительно дорогой.

— Погоня за сверхприбылью?

— Нет. Просто мы действительно делали качественный продукт и несли все гарантийные обязательства.

— Осознание колоссальной конкуренции стало стрессом для вас?

— Мы всегда находимся в стрессе, это наш образ жизни (смеется). Стресс был с самого начала, когда мы были «в минусах», и даже когда вышли на самоокупаемость. У нас никогда не было внешнего инвестора, все, что зарабатывали, мы вкладывали в развитие производства. Особенно стремились развивать технологическую составляющую, уменьшить себестоимость и улучшить качество. И чем жестче конкуренция, тем больше требования к продукту. При малейшем намеке на экономический кризис заказчик рассуждает так: «Уж если я потрачусь, то это должна быть действительно качественная вещь».
Мы никогда не останавливаемся в развитии. У нас нет такого: «Изменилась ситуация, давайте срочно изобретем что-то, что нас спасет». У нас процесс развития идет постоянно. Любой рынок — это как эскалатор, который едет навстречу тебе. Остановился на минуту, и ты уже далеко-далеко от перспективных сделок. В нашей компании собрались фанаты своего дела, а наша финансовая успешность — всего лишь побочный продукт такого отношения.

— Что интересного вы можете предложить  своим клиентам сегодня? Почему заказчик должен прийти к вам, а не к кому-то еще?

— Грамотные специалисты, которые способны разработать и внедрить проект, выполненный точно под заказчика: с необходимым качеством света, с возможностью достичь нужных цифр в точно заданных параметрах. Мы работаем честно и открыто. Кроме того, действует программа лояльности, в рамках которой мы в отдельных случаях исправляем даже те огрехи, которые сделаны клиентом: наши дилеры могут  заменить светильники, даже если случай не гарантийный. Если что-то отказывает по нашей вине, то мы готовы отозвать продукт и даже оплатить расходы на отправку — такие условия редко кто предоставляет.

— Тот факт, что вы — одно из крупнейших предприятий в отрасли, дает вам какие-то преимущества?

— Безусловно, нам доступны такие ресурсы, которых нет у более мелких производителей.  Прежде всего, сотрудничество с нами позволяет экономить больше. К примеру, мы заключаем энергосервисные контракты. Крупный заказчик в лице муниципального образования может получить  нашу продукцию, не заплатив ничего. При этом после замены старого оборудования на светодиодные светильники, он расходует намного меньше электричества, чем раньше, а разницу в оплате за потребленную энергию перечисляет нам. Через 3-5 лет примерно оборудование полностью окупает себя. И мы одна из первых компаний, кто реализовал такой контракт в рамках целого города — это город Кингисепп в Ленинградской области.

  

EL

— Мы поговорили с вами о конкуренции, о том, как менялся рынок. Потребитель ведь тоже изменился за это время?

— Несомненно. Клиент уже прекрасно видит разницу между плохим продуктом и хорошим. Нас это только радует, поскольку мы уверены в в качестве своей продукции. На последний выставке во Франкфурте наш промышленный светильник L-industry получил награду Design Plus в области промышленного освещения. За всю историю награды впервые она вручена российскому производителю. Строго говоря, это нонсенс. Это как если бы какая-нибудь электропила, вдруг получила награду за лучший дизайн. Чаще всего награды в этой области получают производители бытовых светильников. А тут – промышленный, да еще и российский… К слову, наш уличный светильник Super street занял первое место уже на Родине, в конкурсе «Российский светодизайн 2013».

    

— На российском рынке ваша компания ощущает присутствие западных конкурентов?

— Если честно, нет. Тому есть несколько причин. Прежде всего цена.  Импортная продукция дороже. Но дело даже не в этом. Представьте, вы пользуетесь на своем заводе оборудованием некой иностранной компании. Замена вышедшего из строя оборудования займет время, а в связи со сложившейся геополитической обстановкой ее и вовсе можно не дождаться. Между тем, без света работать невозможно, а простой предприятия может стоить очень дорого. Вы, как владелец, будете вынуждены купить другое оборудование у другого поставщика. И выберете лучшего, невзирая на цену.
Разница в цене между продукцией нижнего ценового сегмента и высшего не более 20%. Но выбор качественного производителя гарантирует не только надежную продукцию, но и помощь на всех этапах, от поставок до эксплуатации. LEDEL делает так, чтобы у клиентов с этим не было проблем.
Есть еще момент. Продукция западных компаний рассчитана на эксплуатацию в энергетических сетях западного же стандарта. Наши российские сети отличаются от  западных, и мы это учитываем, когда разрабатываем светильники.

        

    — Санкции Европы и США, коль скоро они вдруг продолжатся и коснутся не только продуктов, но и всего остального, сильно испортят жизнь российским производителям светотехники?

— Не думаю, что до этого дойдет дело. Россия — крупнейший рынок сбыта для Европы, для той же компании Osram, например. И если в России в случае чего смогут заменить светодиоды европейские на азиатскую продукцию, то европейцам придется туго с переполненными складами и закрытыми каналами сбыта.

— А технологическая изоляция не пугает? Мы не окажемся отрезанными от инновационных идей?

— Большинство перспективных идей рождается в России. Это свое развитие они получают на Западе. У нас только недавно стали оперировать таким понятием, как «коммерческий потенциал изобретения». Но идеи отечественные. В 1923 году именно Олег Лосев открыл электролюминесценцию полупроводникового перехода.
Другое дело, что практическое применение открытия стало эволюционировать уже за пределами России. Кстати, японец, Судзи Накамура в начале октября получил Нобелевскую премию за изобретение синего светодиода. Сейчас он работает в США.  А начиналось все с научных исследований российских ученых – Олега Лосева и Жореса Алфёрова.

— У вашей компании есть проект-мечта?

— И не одна. Сейчас мы работаем над освещением памятника «Родина-мать» в Волгограде. Очень интересный и непростой проект, там будут использоваться светильники такой мощности, каких еще не было в мировой практике.

— Отличные мечты, масштабные! А Вам лично, как руководителю такой крупной компании, что сейчас кажется самой интересной задачей?

— Я в последнее время открыл для себя интересный момент — управление людьми. Не так давно я стал руководить компанией, и, если честно, не очень к этому стремился. Продажами всегда занимался мой брат. Но в связи с тем, что с 2014 года и продажи перешли под мое управление, мне пришлось заняться изучением психологии, юриспруденции и другими науками.  Это меня увлекло. Очевидно, что в компании, которая входит в число лидеров рынка, люди работают со страстью и большим желанием, задачи выполняются грамотно и четко. В конечном итоге, наши клиенты — это люди. А наши светильники делаются  людьми и для людей.

Источник: Журнал LUMEN&Expertunion, №2, 2014.